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五金行業銷售渠道的變化

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五金行業銷售渠道的變化

發布日期:2018-11-22 作者: 點擊:

在物資匱乏的年代,你生產出來的產品隻要質量可以,價格夠低,消費者就願意購買。那個時代中國市場競爭,本質上就是渠道的競爭,所以也就出現了頗具中國特色的營銷——深度分銷模式:企業利用多級分銷、人海戰術,將商品大麵積鋪貨、貨位前置、做好生動化。隻要商品離消費者夠近,加上廣告的狂轟濫炸,就可以產生很好的銷量。

移動互聯網的出現,把所有商家與消費者時時刻刻地連接到了一起。對於消費者來說,網絡時代最大的改變,實際上是獲取供給信息的成本大幅下降,降低了消費時的犯錯成本。消費選擇權已經不可逆轉地交到了消費者手中,並且消費者已經不再是那個靠渠道壟斷和特價促銷就可以搞定的消費者。廠商依靠渠道層層滲透和品類壟斷來獲取銷量的手段已經失效。在未來,更細分、更個性、更符合用戶場景和需求的小眾產品,會越來越受到消費者的歡迎。升級歸升級,不可否認,傳統的分銷渠道仍然很重要,消費者隻是轉移了消費,存量隻是在下滑,並未消失。渠道的作用,是在合適的時間、合適的地點,把合適的商品呈現給消費者。以往品牌商采取的模式是利用多層級分銷體係來完成產品對消費者的覆蓋。

這種分銷模式下,不僅物流效率低,搬運次數多,更為關鍵的是,廠家在通路渠道上的所有策略,基本上都是在盲打。所有的市場情況,都靠人工收集反饋,終端門店信息滯後,市場費用投放不精準,所有的市場營銷行為都是靠經驗與預測。

有多少庫存,經銷商、二批商每天的出貨情況,價格體係,賣給了誰,新品的周轉率等,這些對於企業決策與市場推進至關重要的數據,在傳統通路模式信息化程度低、層級過多、廠商之間博弈等多重因素幹擾下,企業不可能精準高效地拿到。

在未來,作為品牌商,要在消費分層的市場內找到靶向客戶,將產品精準鋪貨,一個基礎前提是減少渠道博弈,實現渠道透明化、數據化和智能化。要做到這三點,供應鏈與零售融合是未來5年甚至10年渠道變革的一個整體趨勢。需要說明的是,企業永遠都不可能通過對現有渠道的升級和改造來實現透明化、數據化和智能化,不能升級,隻能重構!

品牌商在重構渠道模型時,要實現以下三個要素:

1、大數據支撐下的新型渠道分銷體係構建。

2、線上線下混合豐富而又有效的運營體係。

3、圍繞靶向人群跨平台多渠道聯動的品牌推廣。


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